网店运营:淘宝卖家产品定价技巧(上)

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在和淘宝卖家交流中常常会听到一个声音,“我的策略是薄利多销”。主动实施降价促销,通过单品走量,量大了利润就来了。与此同时,也会听到一种抱怨“宝贝定价太低没利润,价格高了又卖不出去”,于是一而再,再而三地降低价格。这两个问题可以归结为一个问题:定价。
目前,淘宝卖家主流的产品定价方式分为:经验定价法,根据过去的经验,对宝贝进行定价。依靠店主,或是核心团队开会,对不同产品价格进行判断。好处是省时 省力,快速决策,谈笑之间,价格已定。但风险在于,对市场把握一旦出现问题,要么宝贝很难卖出去,要么就是没有赚到钱;成本加成法,新产品进货的价格加上 一些,就是宝贝的价格。比如进货价100元的棉衣,加上80%,定价就成了180元;竞争定价法,参考下竞争对手的定价。然后再拍拍脑袋,加一点或减一 点,于是价格就出来了。
产品定价的基本前提是要保证盈利。对于任何一个店铺来说进行网店推广, 扩大生意规模,都需要投入资金。所以,产品定价要考虑整体的成本正确合算,那网店产品怎样定价才能利润最大化?随着交易规模的持续扩大,团队人员数量与质 量的提升,也意味在薪酬成本更大的投入;再加上直通车、钻石展位等淘宝网店推广的投资;还有办公场所、图片拍摄等硬件投入。所以,定价的目的在于保证利 润,同时在此前提下可以促进网店销量的增长。
定价的经济学基础
摸着石头过河,这“石头”就是经济学原理,把几十年积淀下来的原理作为咱们过河的基石,少走弯路。市场的销售商,定价决策依据的是供需关系和如何解决供需平衡的问题。
很多卖家都有同样的经历,在淘宝上,相同的宝贝,越便宜,买的人越多。同理,相同的宝贝利润越高,卖得人也越多。
而如何可以达到一款宝贝,卖的人多,买的人也多,同时卖家有利可图,而买家又可以接受产品的价格?这也就是所说的供需平衡的问题。需要在产品定价之前,就进行核算。
大家都知道,降价是有成本的。举个例子,每件衬衫定价是100元的时候,可以卖出1000件,成交是10000元。但降价到80元,原来就能卖出的100 件,每件就损失了20元。那么潜在的损失就是(100-80)×100=2000元。如果要达到原来的交易额10000元,就必须卖出1250件。只有达 到1250件以上的时候,总成交才会因降价而上升。反之,就算销量增加,但卖不出125件的时候,成交反而因降价而下降。在竞争中,基于不同商品的不同价 格弹性,进行产品组合销售而产生盈利的也有很多成功的案例。
比如,亚马逊花了5.4亿美金收购尿布电子商务的网站Diapers.com,而这家网站2010年营业额约为3亿美元。它把一类本不在网上售卖的商品推 上了网络销售,因为纸尿布不仅需要快速运输,而且标准化程度高,价格透明。价格弹性也比较高,只要有更低的价格,买家会很快转移到其他的购物平台,所以利 润被压得很低。但是,他们并非依靠纸尿布来盈利,网上销售纸尿布只是用来吸引一批忠诚的顾客。利润来源于一些网上售卖的高利润率的商品,比如婴儿沐浴液、 湿纸巾等。通过销售不同价格弹性商品组合,来实现盈利。
因此一味降价和提价都需要一个合理的考量,也就是找到需求的平衡点。假设价格越低,购买意愿越强,但无法量化购买者会多买多少。于是,你需要制定一个均衡 的价格,可以达到利润和销量的同比增长。就是当你提价,销量的下降比例低于提价幅度,那么支付宝成交非但不会下降,反而会上升,而且这个时候,利润会更加 好看。

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原文地址:《网店运营:淘宝卖家产品定价技巧(上)》 发布于2012-03-08

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